En los últimos años el coaching se ha puesto de moda en distintos sectores y el inmobiliario no podía ser una excepción. Coaching es un término que proviene del inglés y significa entrenamiento, por lo que la finalidad de esta metodología está clara: preparar a las personas para sacar lo mejor de sí mismos en el terreno profesional. En el caso del coaching inmobiliario, el coach o entrenador pretende sacar a relucir las habilidades de los agentes inmobiliarios para que estos aprendan a potenciarlas y, con ello, obtener mejores resultados en su trabajo.
Un proceso de coaching inmobiliario se puede resumir en los siguientes pasos:
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Examinar: La primera función del coach será la de conocer a sus coachees (como se conoce a los agentes que se someten a un proceso de coaching inmobiliario) a través de entrevistas personales. Con la información que obtenga de este intercambio comunicativo se hará una idea de los aspectos que deben trabajar.
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Concienciación: Tras la entrevista, el entrenador debe comenzar a trabajar con el coachee y hacerle ver tanto sus puntos débiles como sus fortalezas. Es lo que se conoce como una toma de conciencia por parte del alumno, que debe comprometerse a mejorar para sacar el máximo provecho al proceso de coaching.
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Propósitos: Una vez el coachee es consciente de sus puntos flacos se deben establecer una serie de objetivos a conseguir con el curso. De esta manera, se trabajará en una línea concreta y el agente podrá ver resultados al final, resultados que deben ser aplicables a su día a día como agente inmobiliario.
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Entrenamiento: En esta fase el coach procede a desarrollar una serie de técnicas y actividades destinadas a potenciar las habilidades del alumno, así como otras para mejorar las debilidades del mismo. Es el paso clave del proceso de coaching inmobiliario, pues es el que marcará si se cumplen los objetivos o no.
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Análisis: La última parte de un curso de coaching siempre es la medición. En este último punto se ha de realizar una evaluación, tanto al coach como al coachee, para ver si se han logrado los objetivos. Si se han potenciado las capacidades del alumno, entonces se habrán alcanzado las metas.
Qué esperar del coaching inmobiliario.
Existe la falsa creencia de que los procesos de coaching son terapias de autoayuda en las que se tratan aspectos psicológicos, pero no es así. El coach no es un psicólogo ni un terapeuta (aunque puede tener conocimientos al respecto). Por lo general suele ser un experto en el sector con muchos años de experiencia y numerosos casos de éxito que le acrediten.
Tampoco se trata de cursos en los que se vayan a aprender técnicas de venta, marketing u operacionales. El coaching no es ni más ni menos que una ayuda para sacar a relucir las fortalezas de cada persona y potenciarlas para ser un buen profesional y conseguir los objetivos que tiene cada uno. Algunas de las habilidades que se pueden impulsar mediante un proceso de coaching son las siguientes:
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Trabajo en equipo: La industria inmobiliaria es muy feroz y, en ocasiones, todo vale con tal de conseguir vender una casa. Muchos agentes creen que compartir su trabajo con compañeros supondrá que estos les quiten las deseadas comisiones de una operación, cuando no tiene por qué ser así. Pedir consejo, escuchar a aquellos que tienen más experiencia que tú o compartir información con tus colegas de trabajo son medidas que te enriquecerán profesionalmente y que seguro que en más de una ocasión te ayudarán a cerrar una operación.
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Ser sociable: En el sector inmobiliario se trata con personas, por lo que no es una opción ser poco sociable. Los clientes están a punto de hacer un gran desembolso económico, probablemente uno de los más importantes de su vida, por lo que hay que ser empáticos, ponerse en su lugar y ayudarles en todo lo posible. Las personas introvertidas o reservadas tendrán que hacer un esfuerzo por desarrollar sus habilidades comunicativas, ya que este es un aspecto esencial para un agente inmobiliario.
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Organización: La planificación y el respeto por los tiempos es esencial en esta profesión. De nuevo recalcamos que en esta industria se trabaja con personas, por lo que es fundamental ser conscientes de que el objetivo, más allá de vender una casa, es el de ofrecer un buen servicio. Si se tiene trabajo atrasado o tareas pendientes esto afectará a la calidad del servicio que se ofrece, algo que notarán los clientes y que, probablemente termine en la pérdida de ventas.
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Orientación a resultados: Aunque hayamos hecho especial hincapié en la labor de servicio al cliente que tiene un agente, no hay que olvidar que el fin de todo profesional del sector es el cierre de una venta. Al igual que hay muchos profesionales que están poco orientados al servicio, hay otros a los que les cuesta cerrar operaciones. Por ello, esta es otra habilidad a tratar en la que es importantísimo conocer y trabajar las diversas etapas del proceso de venta de una propiedad (presentación, necesidades, negociación y cierre).
Hay otras habilidades como la capacidad para adaptarse a distintas situaciones, la iniciativa propia o la sinceridad que también se suelen potenciar en los procesos de coaching inmobiliario, una de las metodologías de moda en el ámbito inmobiliario. Si quieres saber cuáles son las otras, contacta con nosotros.
