5 técnicas de captación y venta inmobiliaria para promotores

05 Jul 2016
Vender un piso no depende solo de la situación del mercado, sino también de los métodos empleados para ello. Aquí te contamos los más importantes.

El mercado inmobiliario ha cambiado. El estallido de la burbuja y la posterior crisis que repercutió sobre el sector ha tenido devastadoras consecuencias en este ámbito. Sin embargo, la tendencia es positiva en este 2016, ya que apunta a una estabilización de los precios y a un crecimiento de las operaciones de compraventa. El mercado, por tanto, se ha adaptado a la nueva realidad. ¿Qué pasa, entonces, con las técnicas de venta inmobiliaria? La forma de vender una vivienda también ha de modificarse y los métodos deben adecuarse a las actuales exigencias del sector.

 

¿Quieres conocer los mejores trucos para vender un piso? Aquí te ayudamos a encontrar el camino del éxito en estas transacciones, pero también te advertimos que, en todas ellas, debes poner mucho de tu parte porque conseguirás muy poco si no le dedicas el tiempo, el esfuerzo, el trabajo y el empeño necesarios. ¿Estás preparado para aprender las técnicas de venta inmobiliaria? ¡Empezamos!

 

Pregunta, pregunta y pregunta

Conocer al cliente es fundamental para vender un inmueble. ¿Cómo hacerlo? Fácil: preguntando más allá de las cuestiones básicas. Informarse sobre cuántos baños necesita o el número de habitaciones que desea está bien, pero a ello hay que sumar otras preguntas más abiertas para saber qué es lo que el comprador quiere realmente. Hablamos, por ejemplo, de interesarse por cómo utilizará la cocina o cómo pasará sus ratos libres en la terraza. ¿Y por qué esta técnica? Porque llegarás a entablar una conversación con el cliente que puede darte información muy valiosa y, además, conseguirás una imagen de profesionalidad que generará confianza en los usuarios.

 

 

Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off)

Este truco es idóneo para la creación de relaciones de confianza estables en el tiempo, pues se centra en averiguar la situación del cliente, determinar el problema o necesidad e implicarse en su resolución conociendo más a los compradores. Para enterarse de la realidad del usuario se harán preguntas básicas con la finalidad de obtener los datos fundamentales. Así, se definirán los requerimientos del cliente y, posteriormente, se estudiarán los inmuebles para ver cuál es aquel que mejor se adapta a ellos. Según Inmogesco, en esta fase es importante destinar el 80% del tiempo a escuchar las necesidades del comprador. Finalmente, el agente resaltará el beneficio que tiene el producto para solventar el problema del cliente.

 

Home staging

Cuando una casa entra por los ojos es más fácil de vender. Y eso es lo que persigue el Home staging, una técnica que surgió en Estados Unidos, pero que ya gana terreno en España, según informa ABC. ¿En qué consiste este método? Se basa en acondicionar una vivienda para su venta, reordenando su decoración para hacerla más atractiva con la finalidad de acelerar la transacción. Parece evidente, pero entre dos viviendas de una misma tipología y precio, el cliente se quedará con aquella que llame más la atención.

 

Open house

¿Cuántas veces has tenido dificultades para concertar la visita a un inmueble? La técnica de Open house permite el acceso a la vivienda en venta en determinados momentos del día. Es decir, el comprador puede visitar los pisos libremente, sin compromiso y sin necesidad de establecer previamente un encuentro. Este método, además, ofrece oportunidades tan interesantes como, por ejemplo, preparar aperitivos cuando la casa se abra al público. Es cierto que este tipo de acciones no aseguran la compra, pero si los usuarios viven una buena experiencia, hablarán bien de la vivienda e, incluso, la recomendarán.

 

 

Uso de las nuevas tecnologías y redes sociales

¿Qué hay de las posibilidades que ofrece la red? Internet es un gran aliado de las inmobiliarias, pues da visibilidad y permite crear plataformas para la venta. Difundir fotografías de calidad de los inmuebles, elaborar vídeos para hacer visitas virtuales de las viviendas y, por supuesto, compartirlos en redes sociales. Hablando de perfiles sociales, no son pocas las inmobiliarias que optan por crear su propio blog para elaborar contenidos atractivos que, más tarde, se comparten en las redes sociales. Una buena estrategia de marketing, con una comunicación dividida entre presentación de producto y un trato directo con el público, puede tener resultados muy positivos en las ventas.

 

Otros trucos para vender un piso

  • Mantener el inmueble en buenas condiciones de manera constante. Adecuar la vivienda para venderla es algo que ya hemos comentado, pero ese buen estado debe perdurar en el tiempo. Es posible que la operación no salga a la primera y, por ello, es importante mantenerla como esa vez. Limpiar, hacer las camas y ordenar los trastos es siempre fundamental.

 

  • La paciencia es la madre de todas las ciencias. La venta de un piso requiere tranquilidad, por lo que debes huir del nerviosismo y la desesperación. ¿Cómo? Conociendo toda la información: ventajas y especificaciones del inmueble, características de la zona en la que se ubica, el precio que hay que pagar y el motivo por el cual se pone a la venta el piso.

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